Wie Finanzplaner ihren Kunden gerade jetzt Mehrwert bieten

„Es sind Zeiten großer Unsicherheit“, stellt Professor Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V., fest. „Wir haben noch immer eine hohe Inflation, einen unklaren Zinsausblick, Konjunktursorgen, Rezessionsängste und eine geopolitisch höchst unklare Lage.“ All das trägt auch zu einer hohen Volatilität an den Kapitalmärkten bei. Und dies wiederum verändert laut einer aktuellen Untersuchung der Unternehmensberatung Ernst & Young unter 2.600 vermögenden Kunden aus 27 Ländern auch die Anforderungen der Anleger an ihre Finanzberater und -planer.

Nachfrage nach Finanzplanung ist hoch

Demnach ist ein zentrales Ergebnis der Untersuchung, dass sich in diesem unsicheren Umfeld 52 Prozent der Kunden hierzulande zusätzliche Beratung und 54 Prozent eine häufigere Überarbeitung ihres Finanzplanes wünschen. Auch wollen insgesamt mehr als 80 Prozent der Umfrageteilnehmer im Rahmen ihrer Financial-Planning-Aktivitäten den persönlichen Kontakt zu ihrem Berater intensivieren. Bemerkenswert ist außerdem, dass die Wechselbereitschaft der vermögenden Klientel auf einen Höchststand von 48 Prozent gestiegen ist. In der Vorgängerstudie aus dem Jahr 2021 waren es noch 39 Prozent.

Zunehmende Produktkomplexität als Herausforderung

Dazu kommt laut der Studie ein zweiter Punkt, der ebenfalls zu der gestiegenen Verunsicherung der Investoren beiträgt: Nämlich die in den vergangenen Jahren erweiterte Produktkomplexität und -vielfalt. Die mit neuen Anlageklassen verbundene höhere Volatilität und deren Auswirkungen auf die Portfolios werten insbesondere die sehr reichen Kunden, die sogenannten Ultra-High-Net-Worth-Individuals, zu 64 Prozent als Nachteil. Dabei sind es laut der Studie insbesondere nachhaltige, an den sogenannten ESG-Kriterien orientierte Anlagen sowie digitale Vermögenswerte, bei denen die Befragten den höchsten Verbesserungsbedarf sehen.

Vermögende Kunden legen immer mehr Wert auf individuelle und auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittene Beratung

Offensichtlich, so die Folgerung der Studie, legten vermögende Kunden heutzutage einen zunehmend höheren Wert auf eine individuelle und ihre spezifischen Bedürfnisse, Ziele und finanziellen Verhältnisse zugeschnittene Beratung. Demnach hätten Wealth Manager, die in der Lage sind, diesen Wunsch nach zusätzlicher und maßgeschneiderter Beratung zu erfüllen, eine bessere Chance, ihre Kundenbasis zu erweitern und die Kundenerwartungen vollumfänglich und auch langfristig zu erfüllen und damit mehr Zufriedenheit bei ihren Mandanten zu schaffen.

Beratungserlebnis durch Finanzplanung und ganzheitlichen Beratungsansatz

„Für hervorragend ausgebildete Finanzplaner kann dieses Umfeld deshalb eine Chance darstellen“, sagt Prof. Tilmes, der neben seiner Vorstandstätigkeit Academic Director Finance, Wealth Management & Sustainability Management an der EBS Executive School, Oestrich-Winkel, ist. „Denn es deutet alles darauf hin, dass sich zunehmend mehr Kunden maßgeschneiderte Beratung sowie einen engeren Kontakt und eine intensivere Zusammenarbeit mit ihrem Berater wünschen sowie mehr Kompetenz im Hinblick auf neue Produkte und Anlageklassen, um letztlich ihr Vermögen optimal verwalten zu können.“ (jk)