Sie sind selbständiger Vermögensverwalter oder Makler für
Finanzanlagen oder Versicherungen? So, wie oben beschrieben, oder so ähnlich könnte
es sich abspielen, wenn Sie am Ende Ihres Berufslebens Ihr Unternehmen
irgendwann schließen. Als Handelsvertreter oder Angestellter gehen sie einfach
nachhause. Sollen sich andere um ihren ehemaligen Bestand kümmern. Bei Maklern
oder selbständigen Vermögensverwaltern ist das etwas anderes: Im Idealfall
haben Sie einen „echten“ Nachfolger oder eine „echte“ Nachfolgerin gefunden,
oder wenigstens einen Käufer, der Ihren Bestand in sein Unternehmen integriert.
Und im besten Fall konnten Sie sogar einen attraktiven Kaufpreis vereinbaren,
mit dem Sie die nächsten Jahre zumindest finanziell sorgenfrei finanzieren
können. Im Gegensatz zu Handelsvertretern mit ihren Ausgleichsansprüchen geht
es Maklerunternehmen meist um deutlich mehr Geld.
Doch ganz so einfach ist die Sache nicht. Wenn man es ganz
nüchtern betrachtet, ist die Situation für die meisten sogar dramatisch: Die
wenigsten Makler und Vermögensverwalter in Deutschland schaffen es, für Ihren
Betrieb rechtzeitig einen Nachfolger zu finden, der ihre fachlichen und
menschlichen Erwartungen, aber auch die finanziellen Vorstellungen vollumfänglich
erfüllen kann. Noch schlimmer sieht es aus, wenn man nachträglich die
realisierten Lösungen mit dem vergleicht, was für den ehemaligen Bestandsinhaber
tatsächlich sinnvoll und realisierbar gewesen wäre. Oft genug haben wir in
Auseinandersetzungen vor Gerichten oder Schiedsgerichten als Sachverständige
Gelegenheit dazu Stellung zu nehmen.
Die Ursachen dafür, dass eine in Finanzfragen eigentlich kompetente
Branche bei ihren eigenen Unternehmensnachfolgen so vehement zu versagen
scheint, sind vielfältig und nicht immer nur in juristischen Hürden zu suchen. Allein
schon die demografische Entwicklung ist eine nicht zu unterschätzende: Die
geburtenstarken Jahrgänge nähern sich dem Rentenalter. Berufseinsteiger dagegen
gibt es nur wenige, Nachwuchskräfte mit wirklich großem Geldbeutel zum Kauf
eines Maklerunternehmens noch viel weniger.
Natürlich ist es so, dass eine DSGVO (also jene Verordnung,
die den Verbrauchern in Europa die Hoheit über ihre persönlichen Daten
zurückgeben will) auch die Nachfolgeplanung für unsere Berufsgruppe auf den
ersten Blick nicht unbedingt erleichtert. Schließlich geht ein Makler oder
Vermögensverwalter in besonderem Maße mit besonders schutzwürdigen
personenbezogenen Daten seiner Kunden um. Er speichert diese, wertet sie aus
und gibt sie im Rahmen seiner Nachfolge auch an Dritte weiter. Dritte, die zu
Beginn des Makler- oder Vermögensverwaltungsmandats noch überhaupt keine Rolle
spielten. Dafür braucht er in den meisten Fällen die Zustimmung seiner Kunden.
Aber auch die DSGVO ist nicht der wesentliche Grund, warum
so viele Inhaber von Maklerunternehmen mit ihrer Nachfolgeplanung Schiffbruch
erleiden oder mit Kaufpreisen abgespeist werden, die schlichtweg unterirdisch
sind.
Die Hauptursache liegt in den Inhabern der Unternehmen
selbst: Sie ignorieren das Thema Nachfolgeplanung in eigener Sache viel zu
lange und viel zu konsequent. Dadurch bringen sie sich dann irgendwann in einen
unglaublichen Handlungsdruck, die Nachfolge unbedingt lösen zu müssen. Mit
gefährlichem Halbwissen fangen sie dann an, potenzielle Käufer zu sondieren
(oder werden von diesen sogar aktiv angesprochen), um schließlich an den
nächstbesten, der einen einigermaßen guten Eindruck gemacht hat, das
Unternehmen abgeben zu wollen.
Wenn etwas beim Verkauf eines Unternehmens definitiv nicht
hilft, dann ist es zeitlicher oder finanzieller Druck und ein Verkäufer, der
ohne grundlegendes Wissen und ohne substanzielle Strategie in
Verkaufsverhandlungen einsteigt.
Nachfolgeplanung in eigener Sache ist ein Thema bei dem der
Inhaber eines Maklerunternehmens riesige Vermögenswerte für sich sichern oder vernichten
kann. Es lohnt sich also, sich damit auseinanderzusetzen. Damit Sie ein erstes
Gefühl dafür entwickeln, was konkret Ihr Maklerunternehmen wert sein könnte,
schlage ich Ihnen den Besuch von https://www.bestandswerte.de
vor. Damit haben Sie einen ersten Eindruck, über wieviel Vermögen Sie
vermutlich entscheiden, wenn Sie sich für eine frühzeitige Nachfolgeplanung
oder dagegen entscheiden.
In den kommenden Monaten werden wir an dieser Stelle das
Thema Nachfolgeplanung aus verschiedensten Perspektiven und in den
verschiedensten Facetten behandeln. Wenn Sie spezielle Aspekte der
Nachfolgeplanung von Vermögensverwaltern oder Maklern für Finanzanlagen und
Versicherungen besonders interessieren sollten, schreiben Sie mir gerne: andreas.grimm@resultate-institut.de.
Zum Autor:
Andreas
Grimm ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Resultate Instituts
in München. Das Unternehmen berät Vermögensverwalter und Makler in Sachen
Nachfolgeplanung, Bestandsübertragung und in der Gestaltung von
M&A-Transaktionen. Ebenso bringt es die richtigen Verkäufer und Käufer von
Kunden- und Vertragsbeständen zusammen und sorgt für eine erfolgreiche
Nachfolge. Als geprüfte Sachverständige erstellen die Experten des Unternehmens
Gutachten für Unternehmens- und Bestandsbewertungen.
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