„Berater müssen zwischen alter und neuer Welt unterscheiden“

„Wenn sich Berater, die schon seit vielen Jahren erfolgreich am Markt tätig sind, intensiver mit dem Thema Honorarberatung und einer eventuellen Systemumstellung befassen, stellt sich unweigerlich irgendwann die Frage: ‚Was mache ich denn mit meinen Bestandskunden?‘, sagt Claudia Hiergeist, Leiterin der Partnerbetreuung beim Verbund Deutscher Honorarberater (VDH). Sämtliche Altverträge in Honorarverträge umzudecken, sei eine gigantische Sisyphusarbeit und kaum zu bewältigen. Der Berater müsse vielmehr einen klaren Strich zwischen der „alten“ und der „neuen“ Welt ziehen: „Neukunden wird ausschließlich das System der Honorarberatung vorgestellt und alle Akquise-Bemühungen zielen darauf ab, Kunden für das neue System zu gewinnen.“ Für Bestandskunden ändere sich hingegen zunächst nichts. „Nun ist es am Berater, aus dem Bestand sukzessive seine Top-Kunden zu selektieren und denen das neue System mit all seinen Vorteilen zu erläutern“, empfiehlt Hiergeist.

Der Kunde müsse sich bewusst sein, dass er letztendlich immer bezahle. „Entweder direkt über das Honorar oder indirekt über die Provision“, so die VDH-Expertin. Die meisten Kunden hätten nach wie vor Schwierigkeiten, den Unterschied zwischen einem Ausschließlichkeits-Vertreter, Makler, unabhängigen Finanzberater oder einem Honorarberater zu erkennen. „Derjenige, der sich um Finanz- und Versicherungsangelegenheiten kümmert, ist oft einfach ‚mein Vertreter‘“, gibt Hiergeist zu bedenken. Daher sei es begrüßenswert, dass für die Honorarberatung noch in dieser Legislaturperiode eine gesetzliche Verankerung kommen soll.

(PD)