Kunden schätzen persönliches Beratungsgespräch

Das persönliche Gespräch bleibt in der Finanzberatung die wichtigste Art der Kundenkommunikation. Zu diesem Ergebnis kommt eine repräsentative Umfrage unter 504 Finanz-, Anlage- und Vermögensberatern, die das Institut Schleus Marktforschung im März und April 2012 im Auftrag der von zahlreichen Fondsgesellschaften getragenen Initiative „Investmentfonds. Nur für alle.“ durchgeführt hat.

Demnach messen 99 Prozent der deutschen Finanzberater dem Beratungsgespräch die höchste Bedeutung zu. Neue Kommunikationswege, wie der Kundenkontakt über Facebook oder Twitter, schätzen 60 Prozent der Befragten als sehr bedeutsam ein. Allerdings sind diese Medien für knapp ein Viertel kaum von Bedeutung. Eine große Mehrheit von 80 Prozent hält verständliche Produktinformationen für essentiell. Jeder Dritte Berater hingegen klagt über unverständliche (38 Prozent) oder wenig ansprechende (36 Prozent) Informationsmaterialien.

Der Studie zufolge wurde die Ausgangsbasis für das Kundengespräch durch die Finanzkrise nachhaltig verändert. Um Kunden bedarfsgerecht zu beraten, müssten in der Praxis immer mehr Hürden genommen werden. Ein Vertrauensverlust der Anleger wurde bei nahezu allen Befragten registriert. Während sich 72 Prozent der Berater einem Misstrauen der Kunden ausgesetzt sehen, beobachten 79 Prozent zudem ein Desinteresse auf Kundenseite. „Im Sinne einer angemessenen privaten Altersvorsorge ist die Abkehr der Kunden vom Kapitalmarkt alarmierend“, sagt Thomas Richter, Hauptgeschäftsführer des BVI Bundesverbandes Investment und Asset Management. „Den Beratern muss es gelingen, die Anleger für eine sachwertorientierte Vorsorge zu gewinnen.“ Nur so könne die Altersvorsorge inflationssicher gestaltet werden. Dabei erschwere das Beratungsprotokoll die kundengerechte Beratung. 70 Prozent der Befragten halten diese neuen gesetzlichen Dokumentationspflichten für nachteilig.

Dass Kunden in den vergangenen Jahren immer kritischer geworden seien, haben 91 Prozent der Berater erkennen können. Vor allem langfristige Engagements scheuen die Anleger, geben 73 Prozent an. Fast allen Beratern (96 Prozent) ist zudem ein dominierender Wunsch ihrer Kunden nach Sicherheit aufgefallen. Angesichts der Scheu, sich langfristig zu binden, nennt die Hälfte der Befragten Flexibilität (51 Prozent) und Transparenz (49 Prozent) als gefragteste Produkteigenschaften. Vor diesem Hintergrund betrachten drei Viertel der Berater Investmentfonds als Anlageprodukt der Zukunft.

(PD)