Maklernachfolge: Die schweren Fehler vermeiden

Nach tausenden von Telefonaten, Beratungsgesprächen, Recherchen und Vertragsabschlüssen ist es geschafft: das eigene Unternehmen steht auf einer soliden wirtschaftlichen Basis. Im Idealfall ist es das Ergebnis eines langen und erfolgreichen Berufslebens, an das sich ein gleichermaßen erholsamer und sorgenfreier Lebensabend anschließen soll. Doch dafür muss ein geeigneter Nachfolger gefunden werden. Um dabei keinen finanziellen oder existenziellen Schiffbruch zu erleiden, gilt es sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer eines Maklerunternehmens einiges zu beachten.

Wünschenswert wäre es für alle Seiten, wenn es einen natürlichen Nachfolger geben könnte, der den Betrieb übernimmt, sagt Andreas Grimm, Geschäftsführer des Beratungsinstituts "Resultate" aus München. Geeignete Nachwuchskräfte wachsen allerdings nicht auf den Bäumen. Grimm mahnt daher, realistisch zu bleiben: „Die Anzahl der Kandidaten ist überschaubar", so Grimm, „denn neben der fachlichen Eignung muss der Nachfolger auch über die nötigen finanziellen Mittel und das ,Unternehmer-Gen' verfügen".

Die eigenen Ansprüche kennen

Die persönlichen Qualitäten des Nachfolge-Kandidaten stehen allerdings erst zur Debatte, wenn in der Nachfolgeplanung Klarheit über die eigenen Ansprüche herrscht: Soll das Unternehmen in seiner jetzigen Form fortgeführt werden oder geht es vornehmlich darum, einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. "Wer den richtigen finden will", rät Grimm, "sollte sich zunächst genügend Zeit nehmen, um ein Profil des perfekten Nachfolgers zu erstellen". Makler und Nachfolger sollten sich im Idealfall einig darüber sein, ob Standort und Mitarbeiter übernommen  werden sollen, das Lebenswerk, das zum Verkauf steht, weiter geführt und ausgebaut werden soll oder nicht.

„Die Wichtigkeit dieses Punktes übersehen viele Makler in der Praxis", mahnt Grimm. Stimmen die Vorstellungen nicht überein, kann das zu bösem Blut führen“, so Grimm, und „und in manchen Fällen zu rechtlichen Auseinandersetzungen, bspw. wenn es um die Weiterbeschäftigung von Mitarbeitern oder die Möglichkeit  zur weiteren Beschäftigung des Verkäufers auch über den Übergabezeitpunkt hinaus geht", berichtet Grimm. Am Ende stünden immer frustrierte Verkäufer, die sich um ihr Lebenswerk betrogen fühlten. Entweder, so Grimm weiter, verliefen dann die Verhandlungen im Sande oder der Kaufinteressent fühle sich gezwungen, Vorstellungen vorzugaukeln, die er später nie umsetzen will, nur um den Zuschlag zu erhalten.

Frühzeitig beginnen

Grimms Rat für alle Makler lautet deshalb: früh mit der Nachfolgeplanung anfangen, denn „je älter ein Makler bei dem Verkauf ist, desto geringer fallen in der Regel die Angebote aus", weiß Grimm aus der Vermittlungspraxis. Das hänge vor allem mit dem Vorurteil zusammen, der Makler stehe aufgrund seines Alters unter Verkaufsdruck-selbst wenn das häufig nicht stimme. Der Vorteil einer umsichtigen Nachfolgeplanung liegt auf der Hand. Wenn sich Makler früh darüber im Klaren sind, was sie suchen, können sie früh damit beginnen, ihr Geschäft auf die für sie in Frage kommende Zielgruppe von Nachfolgern oder Käufern auszurichten- und auf diese Weise einen sehr viel höheren Verkaufspreis erzielen.

Auf die Nachfolge einstellen

Ein preisbestimmender Faktor ist die Etablierung von Betriebs-Prozessen, die eine einfache Übergabe ermöglichen. „Die Übertragbarkeit von Bestand oder dem gesamten Unternehmen ist ein wesentlicher Schlüssel, um einen guten Preis für das eigene Unternehmen zu erhalten", so Grimm. Vielen Maklern sei das nicht klar. Gerade oft banal anmutende Dinge des Tagesgeschäftes verdienen im Hinblick auf einen potentiellen Verkauf eine gewichtige Rolle, zum Beispiel das Datenmanagement. „Bei sehr vielen Maklern liegen die Kundendaten noch immer in Papierform vor, oft ist die Dokumentation unvollständig". Das werde dann zum Problem, wenn dadurch eine transparente Übergabe nicht gewährleistet werden kann. „Auskünfte zur Stornoquote, den Vertriebspartnern, die saubere Dokumentation von Vertragswerken und eine digitale Kundendatenbank, die den aktuellen Bestimmungen der Datenschutzrichtlinie genügt und leicht transferiert  werden kann, erhöhen die Übertragbarkeit und den potentiellen Kaufpreis signifikant", so Grimm.

Rechtliche Fallstricke

„Verstöße gegen das Datenschutzrecht können sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer richtig teuer werden", warnt Grimm. Doch Fallstricke warten auch von Seiten des Fiskus. „Das Finanzamt bewertet einen Bestandsverkauf völlig anders als den Verkauf des gesamten Unternehmens. Und auch hier gibt es wieder Unterschiede, die sich je nach Rechtsform und Alter des Unternehmens anders auf den Netto- Verkaufserlös auswirken können", erklärt Grimm.

Teuer werden können auch unsinnige Klauseln, die in den Kaufvertrag aufgenommen werden. „Ich hatte einen Fall, bei dem der Altmakler für alle Haftungs- und Stornorisiken eintreten sollte. Das war so geschickt vertraglich formuliert, dass es einem unbedarften Verkäufer kaum auffällt. Normalerweise sind diese Risiken bereits in der Wertermittlung eingepreist. Wird dennoch eine solche Erstattungspflicht vereinbart, verändert sich das Risikoprofil des Kundenbestands massiv. Der Käufer wird geradezu motiviert, auch unbegründete Reklamationen und angeblich Beratungsfehler dem Altmakler zu überantworten. Der neue Makler kann sich in einem solchen Fall beim Kunden gleich profilieren und auf Basis seiner Beratung provisionspflichtig einen neuen Vertrag abschließen und somit doppelt am gleichen Vertrag verdienen. "

Bequemlichkeit kostet

Mit einem gut aufgestellten Angebot fällt es leichter, eine adäquate Käuferansprache zu wählen, um auf diese Weise möglichst viele Angebote einzuholen. Es sei wichtig, sich nicht auf den Einen verlassen zu müssen, weiß Grimm. Selbst wenn es auf den ersten Blick so ausschaue, als sei der Richtige bereits gefunden, zeige die Erfahrung, dass es bei näherem Hinsehen oft doch nicht passt, oder etwas Unvorhergesehenes dazwischen kommt. „Wer sich auf dem Markt mit der richtigen Strategie umschaut, wird ausreichend Interessenten finden", ist sich Grimm sicher.

Viele Makler gehen diesen Weg nicht, sondern verkaufen ihr Unternehmen an einen institutionellen Wettbewerber. Aufwand und Kosten einer unabhängigen Beratung gehen sie damit aus dem Weg, was oftmals mit finanziellen Einbußen einhergeht, denn „sie haben keine Vorstellung davon, welche Nachfolgemodelle für sie in Frage kommen und welche für sie mit dem größtmöglichen finanziellen Vorteil verbunden sind", erläutert Grimm. Was die Makler im Vorfeld sparen, müssen sie im schlimmsten Fall doppelt und dreifach bezahlen. „Die meisten Maklerpools kaufen Bestände", berichtet Grimm, „zahlen aber aus meiner Sicht selten angemessene Preise dafür. Es gibt nicht wenige, die das über Jahre aufgebaute Vertrauen ihrer Makler gnadenlos ausnutzen".