Nachhaltigkeit: Die wichtigsten Fakten fürs Kundengespräch

Für Finanzberater wird das Thema nachhaltige Geldanlage zunehmend relevanter. Seit dem 2. August 2022 sind Berater gesetzlich verpflichtet, die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden zu erfragen und nur passende Produkte zu empfehlen. Dies stellt eine bedeutende Herausforderung und Chance dar, das Beratungsgespräch zu optimieren und sich als kompetenter Berater in einem wachsenden Markt zu positionieren. Grundsätzlich ist dies positiv zu sehen. Nachhaltige Geldanlage zielt schließlich darauf ab, durch Investitionen positive Beiträge zum Klimaschutz, zur Umwelt, zu ethischen und sozialen Aspekten zu leisten und gleichzeitig eine gute Rendite zu erzielen. Das Problem: Die Vielzahl an als „ökologisch“, „sozial“ oder „grün“ beworbenen Finanzprodukten macht es schwierig, den Überblick zu behalten. Hier sind Finanzberater gefragt, den Kunden durch den Dschungel der nachhaltigen Anlagemöglichkeiten zu führen.

Das Beratungsgespräch gut vorbereiten

Um das Beratungsgespräch effektiv zu gestalten, müssen Finanzberater im Vorfeld einige Punkte klären. Dazu gehören laut Gesetz die sogenannten Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden. Als Berater muss man ermitteln, welche Aspekte der Nachhaltigkeit dem jeweiligen Kunden besonders wichtig sind. Möchte er in ökologisch nachhaltige Investitionen, allgemeine nachhaltige Investitionen oder in Produkte investieren, die die wichtigsten nachteiligen Auswirkungen auf Nachhaltigkeitsfaktoren (PAI) berücksichtigen? Neben den Nachhaltigkeitspräferenzen müssen auch die allgemeinen Anlageziele, die gewünschte Anlagedauer und die Risikotoleranz des Kunden besprochen werden.

Das Gespräch: Fragen beantworten und Regeln erklären

Während des Gesprächs sind die Fragen und Informationen zur Bedeutung der Nachhaltigkeitspräferenzen und der EU-Kriterien im Zusammenspiel zentral. Zunächst die Nachhaltigkeitspräferenzen: Berater müssen Kunden explizit danach fragen, ob sie konkretes Interesse an nachhaltigen Anlagemöglichkeiten haben. Die Kunden wiederum müssen entscheiden, welche Aspekte (EU-Taxonomie, EU-Offenlegungsverordnung, PAI) ihnen wichtig sind. Für Kunden, die sich bisher noch nicht mit dem Thema befasst haben, ist dies ein schwieriges Unterfangen. Deshalb ist eine kurze und doch präzise Erklärung der EU-Kriterien wichtig. Rhetorisch ist das für viele Berater eine Herausforderung. Erfahrungsgemäß hilft es, mit wenigen Worten einen Überblick zu geben, bevor zu viele Details die Kunden verwirren. Und so lassen sich die drei Hauptkategorien nachhaltiger Investitionen kurz und knapp erklären:

1. Ökologisch-nachhaltige Investitionen. Dies sind Produkte, die in wirtschaftliche Aktivitäten investieren, die eines oder mehrere Umweltziele der EU-Taxonomie erreichen.

2. Nachhaltige Investitionen gemäß EU-Offenlegungsverordnung. Dies sind Finanzprodukte, die in wirtschaftliche Aktivitäten investieren, die wesentliche Umwelt- oder soziale Ziele fördern.

3. Produkte mit sogenannter PAI-Berücksichtigung. Dabei handelt es sich um Produkte, die in Unternehmen oder Projekte investieren, die negative Auswirkungen auf Umwelt, Soziales und Governance verhindern.

Fallbeispiele nennen und Produkte empfehlen

Anhand konkreter Beispiele können Finanzberater die theoretischen Grundlagen veranschaulichen:

Beispiel 1: Ökologisch-nachhaltige Investitionen. Hier sollte erklärt werden, wie ein Produkt in Aktivitäten investiert, die die sechs Umweltziele der EU-Taxonomie fördern, z.B. Klimaschutz oder Kreislaufwirtschaft.

Beispiel 2: Nachhaltige Investitionen gemäß EU-Offenlegungsverordnung. Hier könnte ein Produkt genannt werden, das soziale oder umweltfreundliche Unternehmenspraktiken unterstützt.

Beispiel 3: PAI-Berücksichtigung. Hier ist es hilfreich, ein konkretes Finanzprodukt zu nennen, das in Projekte oder Unternehmen investiert, die dabei helfen, die wichtigsten negativen Auswirkungen auf Nachhaltigkeitsfaktoren zu minimieren.

Transparent und offen kommunizieren

Sollte es kein Produkt geben, das die Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden vollständig erfüllt, ist Transparenz entscheidend. Der Kunde sollte über die Gründe informiert werden. Gleichzeitig sollte ihm die Möglichkeit gegeben werden, seine Präferenzen anzupassen. Das schafft Vertrauen.

Fazit: Für Finanzberater bietet die Pflicht zur Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen eine Chance, sich als Experten für nachhaltige Geldanlage zu etablieren. Durch eine sorgfältige Vorbereitung und ein strukturiertes Beratungsgespräch können sie ihren Kunden helfen, nachhaltige und renditestarke Investitionsentscheidungen zu treffen. Sie können die gesetzlichen Vorgaben nutzen, um das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen und nachhaltige Finanzprodukte gezielt und kompetent zu vermitteln.