Neue Beratungslandkarte vorgestellt
Berater sollen durch die Übersicht noch detaillierter auf Kundenbedürfnisse eingehen können. Leitfäden bieten Unterstützung.22.03.2012 | 07:45 Uhr von «Patrick Daum»
Der „Arbeitskreis Beratungsprozesse“, koordiniert von Friedel Rohde vom Verband der Fairsicherungsmakler e.V., hat eine neue Beratungslandkarte veröffentlicht. Diese soll Vermittlern und Beratern strukturierte Beratungsabläufe für die Risikoabsicherung und für den Vermögensaufbau an die Hand geben, um Kunden zielorientierter als zuvor beraten zu können. Zusätzlich sollen spezielle Beratungsleitfäden zu einem einheitlichen und qualitativ hochwertigen Beratungsstandard führen. „Seriös und strukturell arbeitende Vermittler gab es schon vorher“, so Rohde im Gespräch mit €uro Advisor Services. „Leider sind diese in der Minderheit.“ Zudem werde jetzt auch auf den Finanzbereich eingegangen und nicht nur auf Versicherungen. „Die Produktwelt ist eine andere geworden. Man kann seine Altersvorsorge in mehr als nur Lebensversicherungen anlegen“, erklärt Rohde.
Die Beratungslandkarte wird seit 2010 vom Arbeitskreis fortlaufend weiterentwickelt. Sie orientiert sich nicht an Produkten, sondern an der speziellen Lebenssituation der Kunden. „Der Vermittler muss den Kunden fragen: ‚Wie ist dein Bedarf? Was brauchst du?‘“, so Rohde. Die Landkarte ist unterteilt in Beratungsaspekte für Risikoabsicherung und für Vermögensaufbau. Hinzu kommen die Einflussfaktoren, wie z.B. die berufliche Situation oder das Einkommen. Anhand der als Matrix aufgebauten Beratungslandkarte kann der Berater schnell sehen, auf was er im konkreten Fall zu achten hat. Wenn er im Bereich der Risikoabsicherung den Einflussfaktor „Familiäre Situation“ mit dem Beratungsaspekt „Langlebigkeitsrisiko“ abgleicht, erhält er die Handlungsaufforderung „Prüfen, ob ausreichende Geldmittel auch für zu versorgende Personen vorhanden sind. Hat Einfluss auf die Produktauswahl.“ Im Bereich des Vermögensaufbaus kann er beispielsweise die familiäre Situation mit mittelfristigen Anlagen abgleichen. Dann wird er zu folgender Handlung aufgefordert: „Mittelfristige Bedürfnisse aller finanziell abhängigen Familienmitglieder sind zu berücksichtigen.“
Die Matrix erlaubt es dem Berater also, detailliert auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse eingehen zu können. Genau das stellt die Neuerung dar. Bisherige Beratungshilfen waren auf einzelne Produkte, wie einen Businessplan, Fördermittelberatung oder Reisekostenabrechnung ausgelegt. Der Kunde musste also wissen, welches Produkt er benötigt. Jetzt kann der Berater anhand der persönlichen Kundeneigenschaften eine stärker auf den Kunden zugeschnittene Beratung leisten.
Da die Arbeit mit der Matrix komplex ist, hat der Arbeitskreis zusätzlich für die Vermittler Beratungsleitfäden entwickelt, die er im Gespräch mit dem Kunden verwenden kann. Aktuell sind sie für die Themenbereiche „Hauskauf“, „Kauf eines Kfz“ und „Heirat“ ausgearbeitet. Weitere sollen folgen. In diesen Leitfäden wird in verständlicher Weise wiedergegeben, was in der Matrix stichwortartig formuliert ist. „Nachdem die Auftragsklärung erfolgt ist, schließt sich – bei Bedarf – die Beratung im jeweils definierten Beratungsfeld an. Beispielsweise wären dieses beim Hauskauf die Absicherung der Haftung oder die Arbeitskraftabsicherung bzw. die Betrachtung des Langlebigkeitsrisikos“, erklärt der Arbeitskreis.
Die Verfasser weisen darauf hin, dass es sich bei der Beratungslandkarte um ein Konzeptpapier handele, das stetig überarbeitet werde.
Hier kann die Beratungslandkarte heruntergeladen werden. Weitere Informationen sind auf der Website des Arbeitskreises zu finden.
(PD)