Druck durch Portale und Insurtechs: Überlebensstrategien der Makler

Nach der im November 2023 aktualisierten Studie „Versicherungsmakler in Deutschland“ von IBISWorld bereiten das steigende Zinsniveau auf der einen und die Konkurrenz durch Vergleichsportale und Direktvertriebskanäle auf der anderen Seite den deutschen Maklern schwierige Rahmenbedingungen. Versicherungsmakler beschäftigen sich mit der Akquisition und dem Verkauf von Versicherungsverträgen, für die sie Abschlussprovisionen erhalten, sowie dem Handel damit. 

Traditionell wichtigstes Produkt mit den höchsten Abschlussprovisionen sind private und betriebliche Altersvorsorgeverträge mit kapitalbildenden Lebens- und Rentenversicherungsverträgen. Obwohl nächstes Jahr im Zuge der Zinserhöhungen auch der Garantiezins für neu abgeschlossene klassische Lebensversicherungsprodukte von bislang 0,5 Prozent auf zwei Prozent angehoben werden soll, liegt die Garantieverzinsung oft deutlich unter den Konditionen von Tages- und Festgeldanlagen vieler Direktbanken. Laut der IBIS-Studie sind viele Kunden zudem von dem Weiterverkauf von Versicherungsbeständen ihrer Lebensversicherungsgesellschaft zu sogenannten Run-Off-Gesellschaften verunsichert. Aufgrund der relativ hohen Garantiezinsen der 1990er-Jahren und der Jahre Anfang der 2000-er Jahre werden sich die Verluste vieler Lebensversicherer durch die traditionellen kapitalbildenden Versicherungen in den kommenden Jahren weiter erhöhen, da regelmäßig Verträge auslaufen. Die Makler haben in den vergangenen Jahren verstärkt Altersvorsorgeprodukte mit geringen oder ohne gar keine Garantie wie fondsgebundene Renten- oder Lebensversicherungen vermittelt.

Vergleichsportale und digitale Makler bedrohen klassisches Maklergeschäft

Eine anhaltend wachsende Bedeutung kommt bei der Vermittlung von Versicherungspolicen den Internet-Vergleichsportalen zu. Laut der Untersuchung „Nutzung von Preisvergleichsportalen für Versicherungstarifen“ durch das Marktforschungsunternehmen Nordlight Research und der Unternehmensberatung Valytics schlossen laut einer repräsentativen Befragung 27 Prozent der Entscheider von Haushalten Policen über die Portale ab. Meist handelten es sich dabei um Sachversicherungen wie Kfz-, Privathaftpflicht- und Hausratversicherungen, doch zunehmend würden auch vermehrt Lebens- und Krankenversicherungspolicen über die Portale vermittelt. Mit einem Nutzeranteil von 80 Prozent dominiert dabei das Portal Check24 mit großem Abstand vor Verifox (12 Prozent) und sonstigen Portalen (acht Prozent). An der Spitze der bevorzugten Abschlusswege stehen mit 29 Prozent aber noch die Internetseiten der Versicherungen. 27 Prozent nehmen Versicherungsagenturen und 24 Prozent die Makler ein (Mehrfachnennungen waren möglich).

Ähnlich wie die zunehmende Konkurrenz für die persönlichen Finanzberater durch Fintechs wie Roboadvisor erhalten auch die Versicherungsmakler durch Start-ups im Bereich der Insurtechs vermehrt digitale Wettbewerber. Neben digitalen Versicherungen wie Adam Riese, Getsafe, Lemonade, Ottonova, my life, die ihre Policen direkt über ihren Internetauftritt ohne externe Vermittler anbieten, dringen vor allem digitale Makler in das Kerngeschäft der traditionellen Makler. Der 2015 gegründete digitale Makler bietet Versicherten die Verwaltung ihrer Policen, deren Vergleich mit bis zu 160 Versicherern und die Vermittlung günstiger Policen per App über das Smartphone an.

Die ursprünglichen Vermittler und Betreuer verlieren die Bestandsprovisionen der Policen an die digitalen Makler, ohne dass sich die App-Nutzer über die Folgen des Online bestätigten Maklervertrags immer bewusst sind. Nach Eigenauskunft verfügt Clark nach der Übernahme des Mitwettbewerbers Simplesurance Brokers mit 600.000 Kunden bereits über zwei Millionen Kunden (2022). Neben Marktführer Clark verfolgen die digitalen Makler allesmeins, friendsurance und wefox ein ähnliches Geschäftsmodell.

Zunehmende Konzentration bei Maklern

Wie die Statistiken des DIHK über einen längeren Zeitraum zeigen, kam es in den vergangenen Jahren daher zu einem gewaltigen Umbruch bei Finanzvermittlern. Welche Auswirkung die Digitalisierung der Vertriebskanäle für die menschlichen Makler hat, zeigt auch eine von Prognos 2022 veröffentlichte Untersuchung über Versicherungsmakler in Nordrhein-Westfalen (NRW). Danach sind in dem Bundesland derzeit etwa 115.000 Menschen direkt bei Versicherungen beschäftigt oder als externe Makler im Einsatz. Das sind 11.000 weniger als 2012. Die Entwicklung liegt vor allem daran, dass die Zahl externer Makler gesunken ist. 

Viele Makler gaben ihre Einzelbüros auf, weil Anforderungen gestiegen und ihre Kosten zu hoch sind. Stattdessen arbeiten Makler verstärkt zusammen und bilden Pools. Von den 115.000 in NRW für Versicherungen tätigen Menschen sind den Angaben zufolge 76.000 direkt bei den Assekuranzen angestellt, der Rest sind externe Makler und Berater. Die Bedeutung des Verkaufs von Kundenbestände durch kleinere Makler an größere Maklerunternehmen hat zugenommen. Vor allem bei Sach- und Gewerbemakler zeichnet sich in den vergangenen Jahren eine zunehmende Konzentration ab.

Diversifizierung der vermittelten Finanzprodukte

Laut AfW-Vermittlerkompass regieren viele Vermittler auf den digitalen Wettbewerb, indem sie auch digitale Instrumente wie Künstliche Intelligenz für ihren eigenen Geschäftsablauf einsetzen. „Künstliche Intelligenz in der Beratung steht allerdings noch am Anfang. Derzeit werden vor allem unkomplizierte und rasch umsetzbare Anwendungen wie die Texterstellung genutzt“, so Frank Rottenbacher, Vorstand AfW Bundesverband Finanzdienstleistung

Etliche Vermittler verfolgen aber auch eine Diversifizierung ihrer Provisionseinahmen, indem sie ihre Produktpalette erweitern. Dazu zählt beispielsweise die MLP SE, die ursprünglich vor allem Versicherungen, Altersvorsorgeprodukte und Finanzierungen an Ärzte und andere Akademiker vermittelte. Bereits 2006 übernahm die damalige MLP AG den Vermögensberater Feri Finance und erhielt von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) die Lizenz zur Anlage- und Abschlussvermittlung nach § 32 KWG, das auch die Vermittlung über Investmentfonds hinausgehende Anlageformen erlaubt. Seit 2007 operiert das Unternehmen auch als Finanzvermittler mit Vollbanklizenz. In den vergangenen Jahren trat MLP mit dem Tochterunternehmen DI Deutschland .Immobilien AG-Gruppe als auch einen gewerblichen Versicherungsvermittler. 

In diesem Jahr verzeichneten jedoch die Sachversicherung und der klassische Bereich der Altersvorsorge und Krankenversicherung die stärksten Zuwächse, während der Immobilien- und Finanzierungsbereich unter der Immobilienkrise leiden. „Mit ihrer breiten und strategisch verzahnten Aufstellung verfügt die MLP Gruppe nicht nur über eine Alleinstellung im Wettbewerb, sie kann mit dieser planmäßig entwickelten Diversifizierung – insbesondere auch in gesamtwirtschaftlich belasteten Phasen – ihr Geschäft kontinuierlich vorantreiben“, erläutert Dr. Uwe Schroeder-Wildberg, Vorstandsvorsitzender der MLP SE.