Warum die Provisionen für Immobilienmakler bald stagnieren

Die Zinsen sind historisch niedrig, Anleihen bieten keine Renditen mehr, und dem Aktienmarkt haben die Deutschen noch niemals richtig getraut. So überrascht es nicht, dass Deutschland im Lauf der vergangenen zehn Jahre zunehmend zum Land der Häuslebauer und -käufer geworden ist. Seit 2010 sind die Preise für Wohneigentum kontinuierlich gestiegen. Der Aufwärtstrend hat sich auch in der Corona-Pandemie weiter fortgesetzt. Die Perspektive, von zu Hause aus arbeiten zu können, hat bei vielen den Wunsch reifen lassen, den Traum vom Eigenheim zügig anzugehen – mit separatem Büro und ordentlicher Internetverbindung. Zuletzt trieb auch die Angst vor zunehmender Inflation Anleger und Sparer zum Hauskauf.

Nicht nur der Markt für eigengenutzte Immobilien, sondern auch der Mietimmobilienmarkt boomte in den vergangenen Jahren. Die Bedingungen waren perfekt: Steigende Mieten und immer höhere Kaufpreise für Anlageobjekte sorgten für gute Laune bei Investoren. Und für lachende Gesichter bei den Maklern, die sowohl bei Vermietungen als auch bei Immobilienverkäufen kräftig mitverdienen. Der Boom spielte ihnen in den zurückliegenden zehn Jahren doppelt in die Hände: Das Auftragsvolumen wuchs dank stärkerer Nachfrage, und die Provisionen stiegen dank steigender Preise automatisch mit.

Mit diesem Schlaraffenland-Szenario könnte es bald vorbei sein. Denn sowohl bei Mieten als auch bei Käufen zeichnen sich Stagnationstendenzen ab.

Die Mieten in den großen Städten gehen bereits zurück

Es braucht keine gesetzliche Mietpreisbremse, um den Markt zu regulieren. Das wird derzeit deutlich. Denn der Markt reguliert sich gerade selbst. Nach den teils enormen Mietsteigerungen in den vergangenen Jahren scheint in vielen Städten die Preisrally an Schwung zu verlieren. Das zeigt der aktuelle immowelt Mietkompass. Das Immobilienportal hat die auf seiner Website angebotenen Quadratmeterpreise von Bestandswohnungen im 2. Quartal 2021 mit dem Vorquartal verglichen. Das Ergebnis: Während in sechs von 14 untersuchten Großstädten die Angebotsmieten weiter steigen, weisen bereits acht Städte stagnierende oder leicht sinkende Mieten auf. Besonders in teuren Großstädten wie München, Frankfurt oder Stuttgart haben sich die Preise vorerst nicht weiter verteuert, zum Teil sind sie sogar gesunken. So stagnieren in München die Mieten auf sehr hohem Niveau. 16,54 Euro kosten Bestandswohnungen dort pro Quadratmeter und damit fast fünf Euro mehr als in der zweitteuersten Stadt Frankfurt am Main. In der Bankenmetropole sind die Mieten sogar leicht rückläufig. Während im 1. Quartal der Quadratmeter noch 11,95 Euro gekostet hat, sind es aktuell noch 11,66 Euro - ein Minus von 2 Prozent und neben Hannover (ebenfalls -2 Prozent) der stärkste Rückgang aller Städte. Ein ähnliches Bild zeigt sich auch in Stuttgart und Düsseldorf. In beiden Großstädten sind die Angebotsmieten um 1 Prozent leicht gesunken.

Generell scheint in den teuersten Städten inzwischen eine Preisgrenze erreicht zu sein. Viele Haushalte sind durch die Wohnkosten bereits stark belastet: Eine Analyse des Immobilienportals immowelt zeigt, dass ein Haushalt in München knapp 6.000 Euro im Monat verdienen müsste, um eine gesunde Wohnkostenquote von 30 Prozent zu erreichen. In Frankfurt werden dafür 4.500 Euro benötigt, in Stuttgart 4.200 Euro.

Selbst in preiswerteren Großstädten steigen die Mieten nur noch leicht

Während in vielen teuren Städten die Mieten stagnieren, lassen sich in den preiswerten Großstädten noch leichte Anstiege beobachten. So zeigt in Essen und Bremen (jeweils +2 Prozent) der Preistrend immer noch nach oben. Mit Angebotsmieten von 7,61 Euro pro Quadratmeter in Essen und 8,08 Euro in Bremen ist das Preisniveau aber nach wie vor moderat. Leipzig, die günstigste aller untersuchten Städte, verbucht ein Plus von 1 Prozent. Der Quadratmeter kostet aktuell 6,51 Euro und damit rund 10 Euro weniger als in München. Im benachbarten Dresden, wo die Mieten bereits stagnieren, zahlen Mieter derzeit 6,78 Euro. Das dürfte wohl auch für Leipzig die durchschnittliche Zielmarke sein.

Makler müssen angesichts dieser Zahlen zwar vorerst keine dramatischen Einbußen fürchten. Die Provisionen für das Vermakeln von Immobilien und Mietwohnungen bleiben zunächst auf hohem Niveau. Die Nachfrage nach Mietwohnungen, Eigenheimen und Anlageobjekten ist ungebrochen hoch. Doch die Zahlen zeigen auch: Der Markt verliert an Dynamik. Stagnierenden oder sinkenden Mietpreisen folgen erfahrungsgemäß sinkende Immobilienpreise auf dem Fuße. Schon jetzt rechnen sich Immobilien als Anlageobjekte kaum noch. Verkäufer verlangen mittlerweile Preise in Höhe der 30- oder 40fachen Jahresmiete. Kühl rechnende Investoren, die keine Steigerung des Immobilienwertes mehr erwarten und nur noch mit Mieteinnahmen kalkulieren können, verziehen sich zunehmend an die Seitenlinie und warten angesichts der nun eher stagnierenden und sinkenden Mieten die Entwicklung ab. Das dürfte dazu beitragen, dass das Pendel am Immobilienmarkt bald zurückschlägt – mit spürbaren Folgen für die Maklergebühren.

Die Gesetzesnovelle zur Teilung der Maklergebühren hinterlässt Spuren

Seit dem 23. Dezember 2020 gilt eine neue Regelung für die Weitergabe der Maklerprovision beim privaten Immobilienkauf: Käufer von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen müssen die Maklergebühren seitdem nicht mehr allein tragen. Die Obergrenze liegt nun bei der Hälfte der gesamten Provision. Zwar gilt die Regelung ausschließlich für nichtgewerbliche Käufer. Alle gewerblichen Immobilien und Mehrfamilienhäuser, gemischt genutzte Objekte sowie Baugrundstücke fallen nicht unter die neue Provisionsregelung. Doch die Gesetzesnovelle hat einen wichtigen Teilmarkt neu justiert. Bislang war privaten Verkäufern von Immobilien – zumindest in den meisten Bundesländern – die Maklerprovision egal. Sie mussten sie ja nicht zahlen. Die Neuregelung macht sie nun preissensibel. Die Neukundenakquise ist für Makler damit schwerer geworden. Sie müssen nun eindrücklich erklären, warum sie ihr Geld überhaupt wert sind. Wie sehr dieser Umstand den Markt bereits verändert hat, zeigt eine aktuelle Erhebung des Immobilienmaklernetzwerkes Remax. Demnach kristallisieren sich seit der Neuregelung der Makler-Courtage drei neue Trends in der Immobilienvermittlung heraus.

Trend Nr. 1: Verkäufer sind bei der Auswahl des Maklers kritischer und erwarten mehr Leistung

Immobilienverkäufer sind bei der Wahl des Maklers jetzt kritischer und erwarten mehr Leistung von diesem – vor allem in den Bundesländern, in denen die hälftige Teilung der Maklerprovision erst seit Dezember 2020 gilt. „Seit Eigentümer beim Verkauf ihrer Immobilie ebenfalls in die Tasche greifen müssen, fordern sie mehr Qualität bei der Beratung und einen besseren Service. Professionalität, Kompetenz, ein gutes Netzwerk und effiziente Abläufe sind noch wichtiger als zuvor. Makler, die hier punkten können, setzen sich im Wettbewerb durch“, erklärt Kurt Friedl, CEO und Gesellschafter von Remax Germany.

Trend Nr. 2: Höhere Verkaufspreise durch Umlage der Verkäuferprovision

Auch an anderer Stelle justieren Verkäufer nach: So versuchen viele Eigentümer in den sechs Bundesländern mit neu eingeführter hälftiger Provisionsteilung, die Makler-Courtage zu kompensieren, indem sie diese auf den Verkaufspreis aufschlagen – mit der Folge, dass sich die Angebotspreise erhöhen.

Trend Nr. 3: Käufer thematisieren die neue Courtageregelung

In den Ländern mit neuer Provisionsteilung thematisieren Käufer von sich aus die Teilung der Makler-Courtage und begrüßen die Gesetzesänderung zu ihren Gunsten.

Die Gesetzesnovelle hat die Machtverhältnisse verändert: Makler waren es bis Ende 2020 gewohnt, ihre Gebühr nicht zu verhandeln, sondern zu diktieren. Damit ist nun Schluss. Verkäufer und Makler sind aufgefordert, einen angemessenen Preis für die angebotene Dienstleistung des Maklers zu finden. Dieser Preis ist zugleich die Obergrenze für die Maklergebühr, die der Käufer zu zahlen hat. Konkret bedeutet dies Folgendes: Einigt sich der Makler mit dem Eigentümer der zu verkaufenden Immobilie beispielsweise auf eine Verkaufsprovision von drei Prozent, dann darf er vom Käufer ebenfalls nur maximal drei Prozent Provision verlangen. Um Tricksereien vorzubeugen, hat der Gesetzgeber diese Regelung um einen wichtigen Passus ergänzt: Der Käufer darf laut Gesetz erst dann zur Zahlung seines Provisionsanteils aufgefordert werden, wenn der Verkäufer nachweislich seinen Anteil gezahlt hat.

Fazit: Für Makler bedeutet die Gemengelage, dass sie in Zukunft stärker gefordert sein werden, geschickte Preis-Verhandlungen in eigener Sache zu führen. Denn die Provisionen werden nicht mehr weiter in den Himmel wachsen. Wer seinen Preis rechtfertigen will, muss mehr Service bieten und mit besserer Leistung überzeugen. Gleichzeitig wird in einem demnächst stagnierenden und härter umkämpften Markt der Preis für die Kunden ein zunehmend wichtiges Argument sein, sich für oder gegen einen Makler zu entscheiden. Dies gilt, wohlgemerkt, seit Inkrafttreten der Gesetzesnovelle sowohl für Käufer als auch für Verkäufer. Deren Tendenz, die Maklergebühr einfach auf den geforderten Verkaufspreis draufzuschlagen, wird nicht mehr lange funktionieren. Dafür sorgt der Markt. Von Zuwächsen bei den Erträgen wie in den vergangenen zehn Jahren sollten Makler jedenfalls nicht mehr ausgehen.