In den vergangenen zehn Jahren hat sich die Struktur der
Vermittler und Berater von Finanzanlagen und Versicherungsprodukten zugunsten
der freien Vermittler stark verändert. Traditionell nimmt der Bereich der
Versicherungsvermittler personell den größten Anteil ein. Laut der Statistik
des DIHK waren im Januar 2012 insgesamt 257.795 Versicherungsvermittler
registriert, darunter vor allem 175.773 an einzelne Versicherungsunternehmen
gebundene Versicherungsagenten und sowie unabhängige 45.641
Versicherungsmakler. Im Januar 2022 nur noch 112.312 gebundene
Versicherungsvertreter registriert – ein Schwund um 36 Prozent innerhalb eines
Jahrzehnts. Dagegen ist die Anzahl der Versicherungsmakler im gleichen Zeitraum
nur leicht um 1,6 Prozent auf Makler 46.353 angestiegen. Die Zahl aller
Versicherungsvermittler ist den zehn Jahren um ein Viertel auf 192.789 Personen zurückgegangen (siehe
Tabelle 1).
in Grund dafür ist die gesunkene Attraktivität des
klassischen Altersvorsorgeproduktes, deren Vermittlung traditionell eine
wichtige Einkommensquelle für die Versicherungsvermittler war. „Aufgrund der
gesunkenen Rendite der klassischen Lebensversicherung haben sich viele
Vermittler auf andere Bereiche spezialisiert, etwa auf die fondsgebunden
Police, die Berufsunfähigkeitsversicherung oder den Bereich der Sachversicherung“,
erläutert Frank Rottenbacher, Vorstand vom Bundesverband Finanzdienstleistung
(AfW). Zudem wechselten viele ehemals gebundene Versicherungsvertreter, aber
ehemalige Bankberater, die etwa von Filialschließungen betroffen sind, in das
Lager der produktunabhängigen Vermittler. Auch viele Versicherungsmakler hätten
sich, so Rottenbacher, für die Vermittlung anderer Produkte, wie für offene
Investmentfonds nach §34f der Gewerbeordnung oder für Immobiliendarlehen nach
§34 i der Gewerbeordnung, registriert. So ist die Anzahl der registrierten
Finanzanlagenvermittler (nach § 34 f Absatz 1 der Gewerbeordnung) nicht wie die
Zahl der Versicherungsvermittler gesunken. Im Januar 2022 waren es 39.911
Finanzanlagenvermittler, davon hatten sich 39.263 für die Vermittlung offener
Investmentfonds, 11.194 für den Vertrieb geschlossener Fonds und 6.370 für die
Vermittlung sonstiger Vermögensanlagen (§ 34f Absatz 1 Nr. 3 GewO) registriert.
(siehe Tabelle 2).
Die Anzahl der Honorarberater für Finanzanlagen (252) ist wie
im Bereich der Versicherungen (325) lediglich dreistellig. Trotz gestiegener
Zahl der Berater, nimmt die Honorarberatung in Deutschland nur eine Nische
ein.
Besonders stark gestiegen ist die Anzahl der
Immobiliendarlehensvermittler (§ 34i GewO). Im Juli 2016 waren lediglich 1379
Personen für die Vermittlung von Immobiliendarlehen angemeldet, im Januar 2022
waren es bereits 56.715 Vermittler. Eine Zunahme von mehr als 4000 Prozent! Das
bis Ende 2021 stark gesunkene Zinsniveau machte trotz der gestiegenen Immobilienpreise
den Eigenheimerwerb für viele Menschen erschwinglich. An dem Immobilienboom
wollten offenbar auch viele Finanzvermittler profitieren. Doch mit dem starken
Zinsanstieg seit Anfang dieses Jahres gehen die Immobilienverkäufe zurück.
„Weil sich das Baugeld stark verteuert hat, aber auch die Immobilienpreise noch
sehr hoch sind, ist der Kreis der potenziellen Kreditnehmer deutlich gesunken.
Die meisten unserer Mitglieder vermitteln Immobiliendarlehen aber nur als
Nebengeschäft“, erläutert Rottenbacher.
Wie
der Vermittlerbarometer des Bundesverband Finanzdienstleistung AfW zeigt, sind
die Finanzvermittler im Durchschnitt trotz Nachwirkungen der Pandemie recht
gut durch das Corona Jahr 2020 gekommen.
So ist der Gewinn im Schnitt um 7,1 Prozent auf 64.100 Euro angestiegen. Doch
der Fokus auf die Durchschnittswerte verdeckt die breite Streuung der Einkommen
der Finanzvermittler (siehe Grafik).
So hatten sehr viele Vermittler 2021 weniger als 50.000 Euro
an Gewinn verdient, die Bezieher von Gewinnen bis zu 10.000 Euro verzeichneten
sogar einen Rückgang. Auch ist die Stimmung unter den Vermittlern gespalten.
Während die Unter-40-jährigen für 2021 eine Umsatzsteigerung von 24 Prozent
erwarteten, waren Vermittler, die 50 Jahre oder älter sind, eher skeptisch.
Sie rechneten lediglich mit einem moderaten Plus von drei Prozent. Zudem
blicken reine Finanzanlagevermittler mit einer Umsatzprognose von plus 14
Prozent optimistischer in die Zukunft als Versicherungsvermittler (plus fünf
Prozent). Noch keine verlässlichen Zahlen liegen darüber vor, wie sich der
Anstieg der Verbraucherpreise auf die Sparquote und die Umsätze in diesem Jahr
auswirken wird. Die Stimmungslage spiegelt aber auch den anstehenden
Generationenwechsel bei den Vermittlern wieder. „Weil das Durchschnittsalter
der Makler bei 54 Jahren liegt, werden viele Vermittler in den kommenden zehn
Jahren den Markt verlassen“, so Rottenbacher. Laut einer Ende August
veröffentlichten Umfrage unter 413 Maklern durch Policen-Direkt, einem
Aufkäufer von Versicherungsbeständen und Maklerunternehmen, tendiert ein Drittel
der befragten Versicherungsmakler dazu, bereits in den nächsten ein bis zwei
Jahren in den Ruhestand zu gehen. Ein zweite Drittel plant den Renteneintritt
in mehr als drei Jahren. „Nur das letzte Drittel - überwiegend die jüngeren
Makler - hat aktuell noch keinen genauen Zeitpunkt im Blick“, so Dr. Philipp
Kanschik, Geschäftsführer von Policen Direkt. Für über die Hälfte der
Versicherungsmakler, die an der Umfrage teilgenommen haben, sei der eigene
Bestand ein wesentlicher Teil der eigenen Altersvorsorge. Für die Branche wird
daher die Übertragung von Beständen in den kommenden Jahren sowie der
Generationenwechsel beherrschende Themen sein. Vor allem aber wird sich der
Rückgang der die Zahl der Vermittler in naher Zukunft nochmals deutlich
beschleunigen.
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